Key Account Management im Technischen Vertrieb

Wie lassen sich die wichtigsten Kundinnen und Kunden im technischen Vertrieb langfristig an das eigene Unternehmen binden, ohne bei jedem Projekt erneut um Aufträge ringen zu müssen? Diese Frage steht im Mittelpunkt des Seminars am 19.11.2026, das der VDI Wissensforum GmbH im Radisson Blu Hotel Hamburg Airport durchführt. Ingenieure im technischen Vertrieb erhalten hier praxisnahe Werkzeuge und Methoden für ein strategisches Key Account Management. Die Location nahe dem Flughafen Hamburg erleichtert die Anreise aus allen Regionen. Ein konkretes Thema des Seminars ist die Entwicklung von Kundenlandkarten, die alle Entscheidungsträger und Einflussnehmer aufseiten des Kunden erfassen. Solche Visualisierungen helfen Vertriebsingenieuren, die internen Strukturen ihrer Key Accounts zu verstehen und gezielt die richtigen Ansprechpartner zu erreichen. Ein weiteres Beispiel ist die Potenzialanalyse: Wie erkennt man, bei welchen Kunden ein erweiterter Lösungsumfang realistisch ist und wie man dieses Potenzial ohne Überdruck erschließt. Das Seminar behandelt außerdem Verhandlungsstrategien für komplexe technische Lösungen und gibt Ingenieuren Werkzeuge an die Hand, um den eigenen Wertbeitrag gegenüber dem Kunden messbar zu kommunizieren. Die Methoden sind direkt im B2B-Vertrieb anwendbar.