Key Account Management im Technischen Vertrieb

Wenn der wichtigste Kunde plötzlich einen neuen Ansprechpartner benennt und die jahrelang aufgebaute Beziehung hinfällig wird, steht der technische Vertrieb vor einer grundlegenden Herausforderung. Genau solche Szenarien aus dem Arbeitsalltag von Ingenieuren greift das Seminar am 02.12.2027 auf, das der VDI Wissensforum GmbH im Mercure Hotel München Freising Airport in Bayern durchführt. Es richtet sich an Ingenieure, die im technischen B2B-Geschäft strategisches Vertriebsmanagement praktisch umsetzen wollen. Die Location nahe dem Flughafen München bietet sich für Teilnehmende aus dem süddeutschen Raum und darüber hinaus an. Ein zentrales Thema ist die Absicherung von Kundenbeziehungen gegen Personalwechsel auf Kundenseite durch den Aufbau von Kontaktnetzwerken, die mehrere Hierarchieebenen umfassen. Ingenieure lernen, wie sie systematisch Stakeholder identifizieren und Beziehungen parallel pflegen, statt sich auf eine einzige Kontaktperson zu verlassen. Ein weiteres Beispiel ist die Entwicklung von Kundenstrategien, die nicht nur auf Umsatzzielen basieren, sondern auch technologische Trends und die langfristige Entwicklung der Branche des Kunden einbeziehen. Das Seminar vermittelt Methoden, um im technischen Vertrieb vom reinen Lösungslieferanten zum strategischen Partner aufzusteigen. Diese Werkzeuge unterstützen Ingenieure dabei, ihre Key Accounts nachhaltig zu sichern.